Nezaspěte Vánoce. Návod pro e-shopaře měsíc po měsíci.

Jak se nenechat převálcovat? Jak si z vánoční sezóny utrhnout co největší díl? Předám vám praktické rady od nás, odborníků na Meta reklamu. A také od našich klientů, zkušených e-shopařů. Dozvíte se, jak se připravit krok po kroku a jak si přes Vánoce zvýšit hodnotu objednávky.

Článek pro vás připravili marketéři a podnikatelé

Marek Halady: Podnikám a vedu tým specialistů na Meta reklamu. S klienty denně řeším jejich byznys.

Michaela Krutilová: Pracovala jsem jako podpora pro marketéry a e-shopaře v Metě, proto znám zákulisní informace.

Kamila Bárnetová: Vedla jsem marketing v e-shopech, jako je Rufruf a Blendea. Teď se specializuju na reklamu na Metě.

Chcete tuto vánoční sezónu rozjet naplno? Ozvěte se a proberte s naším CEO Markem, jak nastartovat váš marketing.

Realita trhu: Od září raketově roste cena za reklamu

Boj o reklamní prostor začíná už v září. Do října podraží reklama na Metě přibližně o 20 %, v listopadu už může cena vystřelit i o 100 %. Reklamy spravuju pro e-shopy napříč obory a nárůst cen vidím u každého z nich.

O co e-shopařům jde? Proč se perou o prostor tak brzy? Snaží se roztáhnout vánoční sezónu, která se v posledních letech zkracuje. Ještě před covidem lidé nakupovali dárky od září. V posledních letech odkládají nákup na poslední chvíli a hledají lepší nabídky.

Stále existují zákazníci, kteří nakupují dřív, ale je jich míň. Právě na ně e-shopeři v září cílí.

Podle Mety začíná 8 % zákazníků nakupovat vánoční dárky už v říjnu. 4 % nakupují celoročně.

Co to znamená pro vás? Že začít v říjnu je pozdě. Reklama je drahá, každý test kreativ se prodraží. A hlavně přicházíte o možnost vydělat dřív, než začne zákazníky bombardovat konkurence.

Nechci vás strašit, radši předám tipy. Jak se na Vánoce připravovat v jednotlivých měsících?

Léto: Připravte e-shop, sklady a své lidi

Navenek lákáte zákazníky na back to school nabídku. Uvnitř firmy by ale měly běžet přípravy na Vánoce. Naši klienti v této fázi kontrolují průchodnost e-shopu a připravenost skladu.

1. E-shop: Testujte průchodnost a sbírejte data

Posaďte celý tým k počítači. Ať zkusí každý nakoupit na vašem e-shopu. Jestli se někde zaseknete vy, zákazník se ztratí stoprocentně. S tím vám nepomůže ani sebelepší reklama. Na co pozor?

• Košík a platba. Je jasné, jaké platební možnosti nabízíte a kolik stojí doprava? Zákazníci například nečekají, že Apple Pay schováte pod možnost „Platba kartou“.
• Filtrování a kategorie. Najdou zákazníci rychle to, co hledají? Podívejte se do Google Analytics, Hotjaru nebo jiného analytického nástroje.
• Jasně komunikované výhody. Pokud nabízíte dopravu zdarma, ví o tom zákazník na první dobrou? Chápe, čím se lišíte od konkurence?

2. Sklad: Vytipujte bestsellery a zásobte se

Nedávno jsme u klienta nečekaně vypínali reklamy. Nestíhal odbavovat. Mimo sezónu dobrá zpráva, před Vánoci ztracená příležitost. Prázdný sklad nebo nedostatek lidí vás vyřadí v době, kdy jste mohli vydělat nejvíc.

Jak spočítat zásoby?

• Podívejte se, jak šly prodeje loni.
• Započítejte meziroční růst.
• Identifikujte bestsellery.
• Zvažte, jaký bude letos rozpočet na reklamu.

Zákulisní tip: Bestsellery vyřaďte z akce.

“Pracujete před Vánoci se slevami? Vytipujte si bestsellery. Jakmile vidíte, že se blíží vrchol sezóny a vy je zvládnete vyprodat i bez slev, vyřaďte je z akce. Zvýšíte si tak marži.”

Marek Halady

2. Zaměstnanci: Posilte zákaznickou podporu

Víc objednávek znamená víc reklamací, víc dotazů, víc komentářů. S každým nespokojeným zákazníkem riskujete, že se vám zhorší hodnocení na Heuréce. A to je velký problém pro důvěryhodnost e-shopu.

Zvládnou vaši lidé 100% nárůst komunikace? Jestli ne, dopředu najměte brigádníky.

Zákulisní tip: Začněte přemýšlet nad speciálními nabídkami.

Balíčky, adventní kalendáře, akce 2 + 1. To všechno zvyšuje hodnotu objednávky a prodlužuje hlavní sezónu. Teď je čas nabídky rozmyslet a objednat zboží.

Září: Nachystejte nabídku, jakou konkurence nemá

Už jsem zmínil, že sezóna se rok od roku zkracuje. Naštěstí existuje způsob, jak ji prodloužit: zajímavá nabídka. Správným produktem nebo akcí zákazníky pošťouchnete k nákupu o měsíce dřív.

Jak sezónu odstartovat?

1. Kalendáře, mystery boxy a balíčky

Existuje produkt, který vám zvýší marži. Zákazníci ho kupují měsíce dopředu. A jsou ochotní za něj utratit tisíce. Jsou to adventní kalendáře. Nemyslím ty malé čokoládky, ale kosmetiku, čaje, šperky, svíčky.

Kromě kalendářů můžete zařadit další produkty a akce, které vyburcují lidi k nákupu už v září. Co se osvědčilo našim klientům?

• Mystery boxy ve vánoční krabici
• Váš bestseller ve vánočním obalu
• Dárky k nákupu nad určitou cenu
• Vánoční taška k nákupu za zvýhodněnou cenu
• Limitované nabídky
• Slosování objednávek o zajímavé ceny

Zákulisní tip: Speciální nabídky zvyšují hodnotu objednávky.

Adventní kalendáře, balíčky a dárky k nákupu přimějí zákazníky koupit víc než jeden produkt.

2. Publika: Připravte si půdu pro reklamy, než zdraží

Náš klient Rufruf spustil v září: ke každému nákupu výherní los. Díky akci nasbíral publika, na která jsme mohli cílit reklamy v hlavní sezóně.

Zamyslete se, jak si můžete reklamní publika připravit vy. Využijte toho, že ceny reklam ještě nevyletěly na maximum.

3. Testování: Zjistěte včas, na co zákazníci slyší

Podle naší specialistky na Meta Ads Míši Krutilové na starší zákazníky fungují „ugly ads“ se statickým bannerem, zatímco na mladší uvěřitelné video. Ale platí to i u vás? Využijte toho, že ceny za reklamu ještě nevyletěly, a testujte.

4. Kreativy: Začněte chystat, ať máte z čeho brát

V sezóně budete potřebovat hodně kreativ. Opravdu hodně. Chystejte různé formáty od bannerů přes videa ze skladu po recenze a vstupy od CEO. Můžete si pomoct AI, ale pozor na uvěřitelnost.

Zákulisní tip: Pozor, ať nepůsobíte jako podvod.

V předchozím článku jsem popsal, jak fungují podvodné e-shopy. Většinou využívají AI kreativy. Proto si dejte pozor, abyste to s AI nepřehnali.

Marek Halady

Říjen: Odstartujte skutečné Vánoce

V říjnu se objevují první vánoční reklamy. Buďte mezi nimi a ulovte zákazníky dřív než konkurence. Co nachystat?

1. Nabídka: Balíčky na skladě, doprava zdarma.

Ať jste na sezónu vymysleli jakékoliv lákadlo, teď už musí být nasazené na e-shopu. Můžou to být dárkové balíčky, sety 1 + 1 nebo třeba akce na dopravu zdarma.

2. Rozpočty a kreativy: Jedeme na plno

Máte na Vánoce vyhrazený rozpočet? Začněte ho pouštět do reklamy. Přidávejte kreativy a sledujte, jak se jim daří. Některé fungují měsíc, jiné dva dny. Jakmile přestanou vydělávat, nechcete za ně utrácet peníze.

Zákulisní tip: Jak mluvit o Vánocích v říjnu?

„Netlačte na lidi, to nepomáhá. Ukažte jim, že jim chcete pomoct. Můžete říct: Teď je produkt levnější než před Vánoci. Později se může vyprodat.“

Michaela Krutilová

Listopad: Kolem Black Friday čekejte brutální zdražení

V listopadu vystřelí cena za reklamu o 50 %, v některých oborech víc. Nenechte se převálcovat.

1. Black Friday: Spusťte slevy dřív než ostatní

Některým našim klientům se vyplatilo spustit slevové akce s předstihem. Koncem listopadu láká na Black Friday každý. Na začátku měsíce ulovíte zákazníky, kteří ještě nenakoupili jinde.

Právě u klienta Dajana Rodrigez (kabelky na obrázku) jsem loni navrhl odstartovat Black Friday o 10 dní dřív. Zafungovalo to, meziročně v listopadu utržili o 70 % víc. Přečtěte si, co o tom říká sám klient:

2. Měření a vyhodnocování: Buďte připravení rychle měnit kreativy

Průměrná životnost kreativy je 14 dní. Před Vánoci se může okoukat rychleji. Vyhodnocujte, co vám přivádí zákazníky. Rychle měňte kreativy, které nefungují.

Zákulisní tip: Vyhodnocujte jinak než přes rok.

„Možná jste zvyklí sledovat cenu za akvizici nového zákazníka. Teď vám bude vycházet vyšší, protože reklama podražila. Sledujte spíš výkon celého marketingu a e-shopu. Zapracujte na upsellu a nabízejte balíčky, které vám zvýší hodnotu objednávky.“

Kamila Bárnetová

Prosinec: Reklamy měňte častěji, zákazníky ujistěte o doručení

Ceny za reklamu jsou u stropu. Teď si nemůžete dovolit vyhazovat peníze za něco, co nefunguje. Připravte se na intenzivní práci.

1. Výměna kreativ: Denně optimalizujte

V sezóně sedíme u účtu klienta každý den včetně víkendu. Jakmile nějaká kreativa přestane vydělávat, vypínáme ji a zapínáme novou.

Zákulisní tip: Nebojte se skokově zvýšit rozpočty.

“Když v sezóně vidíme, že je o nabídku klienta zájem, výrazně zvedáme rozpočet. Meta sice radí nárůsty jen o cca 20 % za 2–3 dny, ale v sezóně není čas ztrácet čas.”

Marek Halady

Netroufnete si sami pracovat s vysokými rozpočty? My s nimi máme zkušenost. Ozvěte se.

2. Balíčky a tipy: Nabídněte pomoc pro ty, kdo nestíhají

Pomozte zákazníkům, kteří shání dárek na poslední chvíli. Připravte balíček pro babičku, pro tatínka, pro psa.

3. Doprava: Ujistěte zákazníky, že odesíláte včas

Není nic horšího než vánoční dárek, který dorazí 26. prosince. V reklamách jasně řekněte, že stíháte. Ujištění na poslední chvíli v reklamách funguje.

U klientů ke konci vánoční sezóny měníme komunikaci a soustředíme se právě na tuhle informaci. Pro zákazníka je teď doručení včas mnohem důležitější než sleva nebo zajímavý balíček.

Kde zjistíte, jaké datum doručení můžete zákazníkům slíbit? Dopravci většinou posílají e-mailem info o tom, jak před Vánoci stíhají. Pokud jste mail nedostali, podívejte se na weby svých dopravců.

Zákulisní tip: Využijte „pátý kvartál“.

Mezi svátky jsou lidé doma a mají peníze, které dostali pod stromeček. Zacilte na ně a připomeňte jim, že teď je čas obdarovat sami sebe.

4. Vyzkoušejte vouchery, ale nečekejte zázrak

Už je pozdě na doručení balíčku do Vánoc? Nabídněte dárek, který pošlete mailem: vouchery. Nečekejte ale, že vám zásadně zvednou tržby. U e-shopů bývají spíš doplňkový produkt než tahoun sezóny.

Zákulisní tip: Vouchery nabídněte věrným zákazníkům.

Pošlete nabídku e-mailem a přidejte ji do svých organických příspěvků na sítích. Pravidelní zákazníci si voucher koupí spíš než někdo, kdo o vás doteď neslyšel.

Leden: Nezapomeňte na nejlevnější měsíc

Chtěli jste si dát po Vánocích pauzu? Klidně můžete, ale v lednu se vraťte k práci. Ceny za reklamu právě klesly na minimum. Využijte toho:

• Spusťte výprodej zboží, které se o Vánocích neprodalo.
• Testujte nové nápady a kreativy.
• Zacilte na zákazníky, kteří dostali k Vánocům peníze.

Odstartujte Vánoce s marketéry, kteří myslí byznysově

Vím, že kliknutí na reklamu vám peníze nevydělají. Proto já i můj tým makáme a přinášíme nápady, jak vám zvýšit zisky.

Ozvěte se včas. Sezóna startuje a naše kapacity se plní.

Zdravím, tady Marek. Sám podnikám už 15 let, rád s vámi proberu marketing i byznys. Já a můj tým pomáháme rostoucím projektům růst víc.

Marek Halady